[NextPage]
6.營銷同質(zhì)化、創(chuàng)新能力低。目前在國內(nèi)獸藥行業(yè)占主導(dǎo)地位的營銷模式是從2001年在行業(yè)中開始出現(xiàn)的,以“業(yè)務(wù)+技術(shù)”為主的營銷模式,也稱為“獸藥技術(shù)營銷模式”。此模式為推動獸藥行業(yè)的發(fā)展起到了積極的作用,但由于沒有行業(yè)壁壘,很快就被全行業(yè)模仿,使獸藥企業(yè)的營銷模式幾乎驚人的一致。
近幾年來,有部分獸藥企業(yè)嘗試過一些新的營銷模式,如“深度營銷模式” 但失敗的多,成功的少,至少到目前為止,還沒有哪一種新的營銷模式能夠超越技術(shù)營銷模式。 7.市場不規(guī)范,競爭無序化。市場不規(guī)范的最典型表現(xiàn)是,各企業(yè)之間的無序化競爭、假冒偽劣產(chǎn)品屢禁不止以及地方保護主義嚴重三個方面。其直接惡果導(dǎo)致生產(chǎn)規(guī)范的企業(yè)其競爭力不升反降,由于其生產(chǎn)成品較高,無法和一些不規(guī)范的企業(yè)甚至假冒偽劣產(chǎn)品相比,結(jié)果在市場上反而處于競爭的劣勢。 8.處于規(guī)范的過渡期,行政政策出臺頻繁。近幾年來,農(nóng)業(yè)部先后出臺了許多規(guī)范生產(chǎn)及市場的法規(guī)及管理條例,但收效甚微,究其原因,是多方面的,但有兩個原因不容忽視,一是個別政策在出臺時不夠嚴謹,不能適應(yīng)市場的需求,甚至極個別政策相互矛盾。二是一些地方主管部門在執(zhí)行政策時不到位,規(guī)范的企業(yè)其發(fā)展反而受到抑制,喪失競爭力,這樣就出現(xiàn)了一些混亂的局面。 9.營銷公司迅速發(fā)展, 局部地區(qū)呈失控態(tài)勢。從2000年開始,由獸藥生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)的營銷公司在獸藥市場出現(xiàn)之后,處于一個相對緩慢的發(fā)展過程,在2005年,受國家政策的影響,一度停滯不前,但從2006年開始又恢復(fù)發(fā)展,特別是從今年以來,營銷公司迅猛發(fā)展。 營銷公司的出現(xiàn)是市場發(fā)展的必然產(chǎn)物,隨著社會分工越來越細,擅長生產(chǎn)的企業(yè)搞生產(chǎn),而擅長營銷的企業(yè)搞營銷,這本身無可厚非,甚至是一種先進的商業(yè)模式。問題是:有近90%的營銷公司沒有注冊,許多營銷公司并沒有長久的打算,打一槍換一個地方,賺一點算一點,甚至個別公司公然造假,成了假冒偽劣的代名詞。 l0.行業(yè)人才與企業(yè)招聘對接出現(xiàn)困境。根據(jù)2010年全年行業(yè)多渠道招聘形勢來看,由于企業(yè)在行業(yè)的身份、競爭優(yōu)勢、綜合水平、企業(yè)文化、營銷政策等多方因素導(dǎo)致頻頻出現(xiàn)高端人才引進難,流動性大,適合公司發(fā)展的高端人才更難留住。同樣通過了解行業(yè)資深人才與新人才的擇企觀點,由于自身定位過高、對企業(yè)文化氛圍、企業(yè)營銷機制的對比、制度績效考核的不同程度對比,很難直接進入期望型企業(yè),也頻頻出現(xiàn)把握不好,總是錯過的局勢。所以未來在企業(yè)戰(zhàn)略不斷調(diào)整的情況下,高端人才將不斷被整合,營銷機制也逐漸科學化,穩(wěn)定化,大集團企業(yè)將越來越多,就業(yè)機會也將適度減少。 二 獸藥企業(yè)發(fā)展對策思考 目前,很多獸藥生產(chǎn)企業(yè)都在一味追求產(chǎn)品多、覆蓋全的經(jīng)營思路和模式,人們常常把生產(chǎn)線多、劑型全作為權(quán)衡或評判某個企業(yè)的標準,認為誰的規(guī)模大誰就有發(fā)展實力,實際上這些表面工程并不能反映企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢,反而,兼顧面太多則會出現(xiàn)博而不專、廣而不精的局面,反映到市場上就是每個產(chǎn)品的銷量都不大、每個產(chǎn)品的市場占有率都不高,最終企業(yè)會由于戰(zhàn)線拉得太長而陷入經(jīng)營僵局。 所以,我認為,獸藥企業(yè)的未來發(fā)展首先要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做調(diào)整,優(yōu)化產(chǎn)品、做專業(yè)化的產(chǎn)品。企業(yè)可以結(jié)合自身特點、針對市場需求打造一系列的專業(yè)化產(chǎn)品,即生產(chǎn)出的產(chǎn)品要專而精。通過某個專業(yè)化的產(chǎn)品,讓客戶切實體會到產(chǎn)品的療效與獨特,進而使其相信你一系列的產(chǎn)品,最終形成客戶對企業(yè)品牌的認知度,品牌凝聚力就是企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢,在市場競爭中就占有了立足之地。 在組合產(chǎn)品時,我建議企業(yè)可以借鑒外資企業(yè)的經(jīng)驗,對于這些專業(yè)化的產(chǎn)品,并不一定都是我廠家獨立研發(fā)生產(chǎn)的,我們也可以考慮代理其他品牌的產(chǎn)品或與上下游產(chǎn)業(yè)鏈進行合作,比如,某企業(yè)在消毒藥產(chǎn)品領(lǐng)域是佼佼者,如果其他企業(yè)再下大力度去開發(fā)投入一條這樣的生產(chǎn)線反而會投入更高的資本,況且在短時間內(nèi)也不會形成客戶的良好品牌美譽度,所以我們還不如選擇走捷徑,借助別人的優(yōu)勢來彌補自身的不足。 總之,企業(yè)通過打造專業(yè)化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),可以解決以前由于產(chǎn)品涉及范圍太廣而帶來的問題——營銷人員找不到產(chǎn)品賣點、看不到企業(yè)特色、進而沒有精力推廣產(chǎn)品,客戶由于經(jīng)營產(chǎn)品雜亂而不用心銷售企業(yè)產(chǎn)品等,以及由此催生的價格戰(zhàn)、返利戰(zhàn)、人情銷售、業(yè)務(wù)員抱怨、市場難做、老總害怕營銷人員跳槽帶走客戶等一系列問題。同時,這種經(jīng)營模式還可以有效地解決企業(yè)經(jīng)營過程中包裝積壓、生產(chǎn)混亂、現(xiàn)金流量不足、產(chǎn)品無特點等問題。 三 魯藥行業(yè)的未來發(fā)晨趨勢 1.隨著監(jiān)管力度的加強,暮藥企業(yè)數(shù)量將會減少。隨著(《中國人民共和國農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量法等有關(guān)法律法規(guī)的實施,特別是三聚氰胺奶粉事件的曝光,“政府負總責、企業(yè)是第一責任人”的責任追究制將被各方深刻銘記。行政管理部門出重拳強化獸藥飼料等畜牧業(yè)投入品的生產(chǎn)、經(jīng)營和使用環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理將成為必然。 獸藥GMP驗收將進一步規(guī)范獸藥生產(chǎn),而獸藥GSP管理辦法的出臺也將逐步規(guī)范獸藥經(jīng)營市場,同時標準化、規(guī)模化養(yǎng)殖企業(yè)獸藥采購和使用登記制度也在不斷完善,養(yǎng)殖企業(yè)對獸藥的選購會更加挑剔,今后以預(yù)防、保健、促增長為主的低殘留或無殘留用藥將成為一種趨勢,假冒偽劣產(chǎn)品的生存空間將進一步縮小,逐漸被擠出市場。獸藥市場格局將發(fā)生重大變化,未來企業(yè)在行業(yè)監(jiān)管、外企沖擊和自身發(fā)展障礙的多重壓力下,數(shù)量必將減少,在這種情況下,獸藥行業(yè)實現(xiàn)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展,我認為有兩條路可走:一是常規(guī)同質(zhì)化產(chǎn)品拼企業(yè)規(guī)模效益;二是走專業(yè)技術(shù)化道路,拼研發(fā)創(chuàng)新效益。
[NextPage]
2.兼并重組、聯(lián)合協(xié)作,優(yōu)勢互補,向規(guī); 國際化方向發(fā)展。任何一個行業(yè)的變革起決定作用的,是其內(nèi)在的自身的發(fā)展規(guī)律,動保行業(yè)的發(fā)展趨勢也應(yīng)是趨于集中和規(guī);,發(fā)展原則是資源最省、效率最高、結(jié)構(gòu)最合理。
3.科技創(chuàng)新,才是贏得競爭的關(guān)鍵。反思過去的失與得,產(chǎn)品多元化策略和新產(chǎn)品研發(fā)已成為企業(yè)關(guān)注的焦點,產(chǎn)品概念的炒作、花樣翻新的促銷已失去了意義,企業(yè)核心競爭力主要表現(xiàn)為強大的產(chǎn)品研發(fā)能力,誰能在研發(fā)工作上取得先機,誰就會在獸藥行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)之戰(zhàn)中率先突圍。 用心為養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展保駕護航,想養(yǎng)殖企業(yè)之所想,急養(yǎng)殖企業(yè)之所急,吸納或聯(lián)合大專院校、科研院所優(yōu)秀科研人才,學習借鑒其它領(lǐng)域和國外先進經(jīng)驗,爭取政府支持,研制新產(chǎn)品是贏得競爭的關(guān)鍵。 4.動物藥業(yè)總體趨勢平穩(wěn)發(fā)展。 5.生產(chǎn)經(jīng)營過程中的違法成本將加大。 6.行業(yè)中的各種糾紛會有所增加。行業(yè)中的各種糾紛主要指生產(chǎn)企業(yè)與員工之間、生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商、生產(chǎn)企業(yè)與養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶之間的糾紛。從歷史上的情況看,這些糾紛一直就存在,但并不明顯。但對于201 1年來說,上述各種糾紛會有所增加,甚至是大幅度的增加,這主要有三個方面的因素:一是新的(《勞動合同法 的實施對獸藥企業(yè)現(xiàn)有的以人多為優(yōu)勢的模式是一種極大的考驗;二是中間商和養(yǎng)殖戶的成熟所帶來的挑戰(zhàn);三是養(yǎng)殖業(yè)的不確定性導(dǎo)致的風險轉(zhuǎn)移。 7.技術(shù)營銷模式仍是行業(yè)主流,但變革的趨勢會愈加明顯。獸藥技術(shù)營銷模式仍是行業(yè)中的主流,這是由于至少在目前還沒有找到可替代的更好的模式,但技術(shù)人員多而雜,管理難度逐年增加,人員流動愈加頻繁,用人成本特別是企業(yè)在用人中的不規(guī)范因素將給企業(yè)帶來的成本在201 1年對許多獸藥企業(yè)是一個極大的考驗。因為獸藥企業(yè)中技術(shù)人員所占比重較大,而大部分企業(yè)用工制度的不規(guī)范,企業(yè)不得不考慮風險及可能的后果,再加上市場對技術(shù)人員的要求越來越高,這樣就迫使企業(yè)對技術(shù)營銷模式進行變革。 8.獸藥產(chǎn)品價格會上漲。由于獸藥原料價格的上漲,最終會反映到終端產(chǎn)品上來。盡管處于綜合因素的考慮,生產(chǎn)企業(yè)對原有產(chǎn)品的市場價格未做調(diào)整,仍維持原價。但從2010年的趨勢來看,企業(yè)的促銷力度大大減弱。2011年會延續(xù)這一現(xiàn)象。而新上市的產(chǎn)品價格則會根據(jù)現(xiàn)有成本定價,會有適度上漲。 9.獸藥營銷企業(yè)數(shù)量仍會放量上漲。獸藥營銷企業(yè)就如中國股市一樣,受賺錢容易的影響,會受到一些追求短期效益的“炒家”的追捧,可以想象的是在2011年獸藥經(jīng)營企業(yè)的數(shù)量仍會增加,但見頂?shù)内厔輹用黠@。 10.獸藥渠道爭奪仍是主題。營銷管理中強調(diào)的是“4P”,即產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。從獸藥行業(yè)發(fā)展的軌道來看,基本上是以1P為主,即渠道為主,其它3P圍繞著渠道而發(fā)生作用。這也是許多企業(yè)起步階段發(fā)展的共同特點。從長遠來看,獸藥企業(yè)最終會回到以產(chǎn)品為重點的1P上,而其它3P圍繞產(chǎn)品而發(fā)生作用,但這需要較長的時間,2011年的主題仍是渠道這lP。 四.我國動保行業(yè)未來5年內(nèi)的發(fā)展趨勢 1.產(chǎn)品規(guī)范勢在必行,但仍會混亂一段時間。產(chǎn)品規(guī)范是大勢所趨,但仍會混亂一階段,2009年之前,不規(guī)范的產(chǎn)品在市場上有一定地位,在這之后兩年中,隨著監(jiān)管力度的加強,不規(guī)范產(chǎn)品在市場上開始逐步減少,從2010年開始,有實力的企業(yè)的不規(guī)范產(chǎn)品大大減少,到2012年初基本規(guī)范。在此過程中,也許會出現(xiàn)反彈現(xiàn)象,但整體趨勢不會改變。 2.在生產(chǎn)規(guī)范及利潤率降低的雙重壓力下,生產(chǎn)企業(yè)平均產(chǎn)品品種數(shù)量會迅速減小。由于在相同的條件下,企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品品種越多,則生產(chǎn)規(guī)范的難度越大,其利潤率也越低。受此影響,預(yù)計在未來的五年內(nèi),生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品種數(shù)量會大幅降低,會從目前的平均每個企業(yè)的約80~ 120個產(chǎn)品品種降低到平均為50~70個。 3.將有部分企業(yè)開始重視科研,并在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫。目前各個企業(yè)主要拼的是營銷手段。一些思維意識超前且有一定經(jīng)濟實力的企業(yè)已開始意識到,沒有具有競爭力的產(chǎn)品,在未來的競爭中將很難立足。預(yù)計在未來的五年內(nèi)會有部分企業(yè)在真正的產(chǎn)品研發(fā)方面下功夫。估計此類企業(yè)占整個獸藥企業(yè)的比例約在5% ~10%即80~150家,甚至會更低。其研發(fā)能力也極為有限,其研發(fā)目標主要會集中在中草藥方向上,現(xiàn)有劑型的改進中藥提取物的組方可能會成為研發(fā)重點,中西藥復(fù)方制劑也將受到企業(yè)的重視。有部分企業(yè)可能會走研發(fā)聯(lián)合之路,專門的獸藥研發(fā)公司(或中心)會應(yīng)勢而生。 4.營銷思維可能會有新的突破。目前獸藥行業(yè)采取的最主要的營銷手段是“業(yè)務(wù)+技術(shù)” 模式,此模式導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)營銷費用較高,壓力較大,近年來又引發(fā)了諸多問題。在未來的五年內(nèi)“業(yè)務(wù)+技術(shù)”模式仍將是主流,但技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員的比例可能會有微妙的變化。二者的業(yè)務(wù)范圍可能有所重疊,其分界線會越來越模糊。另外,可能會有新的營銷模式出現(xiàn),最有可能出現(xiàn)的模式是集中于深度營銷和建立營銷聯(lián)盟兩個方面。 5.富集效應(yīng)凸顯,生產(chǎn)企業(yè)兩極分化現(xiàn)象會越發(fā)嚴重。所謂富集效應(yīng),指的是一些優(yōu)秀的資源會向優(yōu)勢企業(yè)集中, 這樣就會導(dǎo)致一些優(yōu)秀的企業(yè)越來越優(yōu)秀,而一些處于劣勢的企業(yè)會越來越差, 兩極分化現(xiàn)象加劇。預(yù)計在未來的五年之內(nèi), 會有部分真正的企業(yè)集團出現(xiàn), 估計在10~20家,也會有一部分企業(yè)被兼并、重組或是退出動保行業(yè), 預(yù)計占企業(yè)總數(shù)的10%~ 20%,即l 50~ 300家。 6.營銷公司會迅速達到全直,且大部分會逐步走向衰落。多數(shù)營銷公司無文化底蘊,無長遠規(guī)劃,不具有長久保證的產(chǎn)品來源,屬于“三無公司”,充其量也就只能在市場上短暫出現(xiàn),在2008~2009年營銷公司的數(shù)量達到巔峰。從2O10年開始有所下降,到 20l 2年會基本完成動態(tài)平衡。部分具有一定營銷思路和長遠規(guī)劃的營銷公司會快速發(fā)展,而一部分則會快速死亡。預(yù)計50% 以上的營銷公司會死亡。 五.魯藥經(jīng)銷商的未來發(fā)展趨勢 1.獸藥經(jīng)銷商將成為終端和品牌的服務(wù)商。 2.獸藥經(jīng)銷商會“前向”一體化,成為提供初級產(chǎn)品、服務(wù)、回收最終產(chǎn)品的一條龍服務(wù)商,如目前有的獸藥經(jīng)銷商已經(jīng)開始把養(yǎng)殖場的雞蛋收回來尋找出路,同時幫助養(yǎng)殖戶進雞苗,并提供技術(shù)支持。 3.經(jīng)銷商會“后向”一體化,成為廠家區(qū)域化的經(jīng)營服務(wù)機構(gòu),比如做省市總代理,這部分經(jīng)銷商會努力提升自身的專業(yè)技術(shù)水平,減少對廠家的依賴。 4.是廠商互相滲透,經(jīng)銷商成為廠家營銷及服務(wù)隊伍中的一員,結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟,經(jīng)銷商和廠家的戰(zhàn)略聯(lián)盟,不僅是生產(chǎn)和銷售的關(guān)系,生產(chǎn)企業(yè)必須為經(jīng)銷商的未來發(fā)展考慮,而不是“你來吧,把錢打過來,我送你一輛車,你開車走人,貨賣不了,就爛~JIUL,跟我沒有關(guān)系”,這是眼前的利益,絕對長久不了,反過來經(jīng)銷商怎么辦呢?我們要及時捕捉養(yǎng)殖一線疾病流行和產(chǎn)品使用情況,比如當?shù)亓餍惺裁礃拥募膊。枰裁礃拥漠a(chǎn)品,什么樣的產(chǎn)品有效,什么樣的包裝受歡迎等等,經(jīng)銷商要給企業(yè)提供這些信息,只有彼此互相關(guān)注對方利益,才會實現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共同發(fā)展。中國農(nóng)業(yè)人才網(wǎng)及旗下網(wǎng)站為您提供畜牧人才、種植人才、農(nóng)資人才、食品人才等求職招聘服務(wù)