獸藥行業(yè)現(xiàn)狀分析與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

    一． 國(guó)內(nèi)動(dòng)保行業(yè)現(xiàn)狀分析：獸藥行業(yè)目前十大特點(diǎn)

   ●獸藥企業(yè)基礎(chǔ)差、規(guī)模小、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

   ●國(guó)際獸藥巨頭對(duì)中國(guó)高端市場(chǎng)的沖擊和影響凸顯

   ●產(chǎn)品同質(zhì)化、研發(fā)能力不足

    ●營(yíng)銷同質(zhì)化、創(chuàng)新能力低

   ●市場(chǎng)不規(guī)范、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序化

   ●處于規(guī)范的過渡期、行政政策出臺(tái)頻繁

   ●營(yíng)銷公司迅速發(fā)展、局部地區(qū)呈失控態(tài)勢(shì)

   ● 經(jīng)營(yíng)成本較高、法律和品牌意識(shí)淡薄

   ●管理不規(guī)范、人員流動(dòng)大、職業(yè)化程度不高

   ●行業(yè)人才與企業(yè)招聘對(duì)接出現(xiàn)困境

   具體如下：

   1．獸藥企業(yè)基礎(chǔ)差、規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。目前我國(guó)獸藥市場(chǎng)份額為300～400多億元，其中禽藥粉劑100億元左右，水針、粉針100億元左右，生物制品40～50億元，中藥、添加劑40～50億元，水產(chǎn)品用藥l0億元。

    目前全國(guó)通過獸藥GMP認(rèn)證的企業(yè)為1 527家，年產(chǎn)值2億元以上的有9家，1億元以上的22家，5 000萬(wàn)元以上的有60余家，1 000萬(wàn)元以上的有200余家，也就是說(shuō)我國(guó)的1 000多家獸藥企業(yè)中大多數(shù)企業(yè)都只能賣幾百萬(wàn)或者幾十萬(wàn)，一個(gè)月賣三四十萬(wàn)的企業(yè)也有很多，最近在河北陸續(xù)出現(xiàn)了放棄老板位置情況，要么將企業(yè)轉(zhuǎn)讓，要么出租。

    近幾年，獸藥企業(yè)數(shù)量再次極度擴(kuò)張，產(chǎn)能相繼加大，部分省份已超出GMP改造前的數(shù)量或產(chǎn)能，但規(guī)模化尚未形成。

    2．產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，研發(fā)能力不足。長(zhǎng)期以來(lái)，大多數(shù)獸藥企業(yè)缺乏創(chuàng)新能力，全國(guó)具備新獸藥研發(fā)能力的生產(chǎn)企業(yè)不足1O％，我國(guó)2005版 獸藥典))共收載獸藥品種1 500多個(gè)，而市場(chǎng)上實(shí)際銷售的品種卻有十萬(wàn)個(gè)之多，其中大部分產(chǎn)品由多家甚至是上百家企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)。大多數(shù)獸藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同、品種單一、重復(fù)報(bào)批、重復(fù)生產(chǎn)、惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象普遍，新產(chǎn)品比例很少。

    國(guó)內(nèi)新獸藥制劑研發(fā)能力較弱，專門從事動(dòng)物用藥研究的機(jī)構(gòu)和廠家很少，特別是缺少對(duì)動(dòng)物原料藥的開發(fā)，即便是制劑研發(fā)工作也因缺乏較好的復(fù)配技術(shù)，或受高技術(shù)人才、實(shí)驗(yàn)環(huán)境等條件限制，難以獨(dú)立開展。大部分獸藥廠基本上以生產(chǎn)仿制藥為主，缺少科技研發(fā)支撐的獸藥行業(yè)，難以實(shí)現(xiàn)突破性的快速發(fā)展。

    那么目前新獸藥的研發(fā)是什么狀況呢?據(jù)統(tǒng)計(jì)， 自2006年至今，農(nóng)業(yè)部共公布了55家獸藥企業(yè)的73個(gè)國(guó)家級(jí)新獸藥(包括生物制品，其中三類新獸藥54個(gè))，已批準(zhǔn)的一類新獸藥只有4個(gè)，分別是海南霉素(抗球蟲藥物)、乙酰甲喹(抗菌藥)、喹烯酮(抗菌促生長(zhǎng)劑)和重組溶葡萄球菌酶粉。

    我國(guó)產(chǎn)品的一個(gè)特點(diǎn)就是品種單一，劑型主要有粉劑、散劑、口服液、預(yù)混劑和普通注射劑，藥物劑型和品種都比較少。目前研究開發(fā)的藥物主要用于食品動(dòng)物，其中60％ 以上的藥物為抗菌藥，其它藥物如抗寄生蟲類藥物發(fā)展相對(duì)緩慢。而國(guó)外獸藥研發(fā)的特點(diǎn)之一就是一藥多劑，原料和制劑的比例一般是1：5～l：7，在國(guó)內(nèi)，目前只有l(wèi)：2～l：3。國(guó)外獸藥企業(yè)一般將10％～15％的企業(yè)利潤(rùn)用于新藥的開發(fā)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)用于研發(fā)的費(fèi)用一般僅占企業(yè)利潤(rùn)的1％左右。

    不少人目前雖然已認(rèn)識(shí)到科技先行的重要性，但即使有雄厚實(shí)力的企業(yè)也不肯在研發(fā)上投入太多，一是急功近利的思想在作祟，二是擔(dān)心知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)成為一句空話，短期內(nèi)被仿制或剽竊；三是更多的獸藥企業(yè)根本沒有創(chuàng)新的緊迫感，而是在等待、觀望、得過且過。因此，目前更多的企業(yè)是在做概念炒作，行拿來(lái)主義，走低成本的仿制之路。

    3．國(guó)際善藥巨頭對(duì)中國(guó)高端市場(chǎng)的沖擊和影響凸顯。目前大型養(yǎng)殖企業(yè)、種畜禽場(chǎng)以及寵物用藥等更多地選用進(jìn)13獸藥，截至2006年底，已有89個(gè)國(guó)外獸藥企業(yè)的460種獸藥在我國(guó)注冊(cè)銷售，年銷售額已經(jīng)超30億元，數(shù)目眾多的國(guó)內(nèi)企業(yè)只能在日趨薄利的中低端市場(chǎng)“搏殺”。高端市場(chǎng)、種畜禽市場(chǎng)、大規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)使用的獸藥產(chǎn)品，尤其是生物制品甚至包括益生菌制品多以國(guó)外企業(yè)為主，可見國(guó)際獸藥巨頭的進(jìn)入是對(duì)民族獸藥行業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

   4．經(jīng)營(yíng)成本較高，法律和品牌意識(shí)淡薄。經(jīng)營(yíng)成本居高不下是獸藥企業(yè)心頭永遠(yuǎn)的痛，據(jù)了解，獸藥企業(yè)在GMP驗(yàn)收前后生產(chǎn)成本平均增加20％。隨著GMP認(rèn)證、地標(biāo)升國(guó)標(biāo)和標(biāo)簽說(shuō)明書規(guī)范等工作的陸續(xù)開展，剝?nèi)チ水a(chǎn)品雷同的面紗。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，品種銳減，大量售后服務(wù)人員的強(qiáng)力推銷導(dǎo)致銷售成本增加，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本相對(duì)整體走高，很多企業(yè)運(yùn)營(yíng)困難，負(fù)重難行，抗風(fēng)險(xiǎn)能力極差，于是企業(yè)進(jìn)一步收縮了原本就不夠的管理投入，從而使生產(chǎn)、質(zhì)量等一些必要的基礎(chǔ)管理落空。

    為降低生產(chǎn)管理成本，部分企業(yè)不按照GMP要求組織生產(chǎn)和檢驗(yàn)，自覺執(zhí)行規(guī)定不到位，缺少誠(chéng)信自律，實(shí)施品牌建設(shè)更加困難，而獸藥行業(yè)中真正形成品牌的企業(yè)和產(chǎn)品很少，品牌不僅是無(wú)形資產(chǎn)更是生產(chǎn)力，它具有一定的張力，能對(duì)所有目標(biāo)客戶形成吸引和導(dǎo)向，進(jìn)而形成對(duì)銷售的拉動(dòng)，客戶對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，足以影響他們的選擇性。

    品牌很重要，企業(yè)的品牌重要，經(jīng)銷商的品牌也很重要，生不生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品是做品牌的核心，經(jīng)不經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品是做品牌的基礎(chǔ)。

   5.管理不規(guī)范，人員流動(dòng)大，職業(yè)化程度不高。目前很多獸藥企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，管理粗放，重銷售、輕管理的思想普遍存在，文化建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃、制度建設(shè)等方面嚴(yán)重滯后，致使企業(yè)發(fā)展后勁不足，難以建立忠誠(chéng)的職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。企業(yè)人員平均年流動(dòng)率高達(dá)50％以上，其中尤以銷售、技術(shù)人員的流動(dòng)最為突出，原因在于很多企業(yè)只追求短期結(jié)果，不肯真正從人力資源培育的角度去開發(fā)、培育、使用人才。

    獸藥企業(yè)數(shù)量的不斷擴(kuò)張導(dǎo)致就業(yè)市場(chǎng)“需大于供”的形成，滋生了畢業(yè)生浮躁心態(tài)，同時(shí)企業(yè)不當(dāng)?shù)挠萌酥贫仍俣却呋�了從業(yè)人員的膨脹心態(tài)，使本位思想嚴(yán)重、職業(yè)忠誠(chéng)度缺失、兼職成風(fēng)。

   另外，據(jù)有關(guān)監(jiān)督檢驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，最近幾年獸藥生產(chǎn)環(huán)節(jié)產(chǎn)品質(zhì)量明顯好轉(zhuǎn)，而流通與使用環(huán)節(jié)仍是假劣藥品在充斥著市場(chǎng)，其中配套法規(guī)不健全，監(jiān)管隊(duì)伍薄弱，特別是基層監(jiān)管人員素質(zhì)較差，導(dǎo)致監(jiān)管不到位，是主要因素。

 

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   6．營(yíng)銷同質(zhì)化、創(chuàng)新能力低。目前在國(guó)內(nèi)獸藥行業(yè)占主導(dǎo)地位的營(yíng)銷模式是從2001年在行業(yè)中開始出現(xiàn)的，以“業(yè)務(wù)+技術(shù)”為主的營(yíng)銷模式，也稱為“獸藥技術(shù)營(yíng)銷模式”。此模式為推動(dòng)獸藥行業(yè)的發(fā)展起到了積極的作用，但由于沒有行業(yè)壁壘，很快就被全行業(yè)模仿，使獸藥企業(yè)的營(yíng)銷模式幾乎驚人的一致。

    近幾年來(lái)，有部分獸藥企業(yè)嘗試過一些新的營(yíng)銷模式，如“深度營(yíng)銷模式” 但失敗的多，成功的少，至少到目前為止，還沒有哪一種新的營(yíng)銷模式能夠超越技術(shù)營(yíng)銷模式。

    7．市場(chǎng)不規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序化。市場(chǎng)不規(guī)范的最典型表現(xiàn)是，各企業(yè)之間的無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng)、假冒偽劣產(chǎn)品屢禁不止以及地方保護(hù)主義嚴(yán)重三個(gè)方面。其直接惡果導(dǎo)致生產(chǎn)規(guī)范的企業(yè)其競(jìng)爭(zhēng)力不升反降，由于其生產(chǎn)成品較高，無(wú)法和一些不規(guī)范的企業(yè)甚至假冒偽劣產(chǎn)品相比，結(jié)果在市場(chǎng)上反而處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。

   8．處于規(guī)范的過渡期，行政政策出臺(tái)頻繁。近幾年來(lái)，農(nóng)業(yè)部先后出臺(tái)了許多規(guī)范生產(chǎn)及市場(chǎng)的法規(guī)及管理?xiàng)l例，但收效甚微，究其原因，是多方面的，但有兩個(gè)原因不容忽視，一是個(gè)別政策在出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，甚至極個(gè)別政策相互矛盾。二是一些地方主管部門在執(zhí)行政策時(shí)不到位，規(guī)范的企業(yè)其發(fā)展反而受到抑制，喪失競(jìng)爭(zhēng)力，這樣就出現(xiàn)了一些混亂的局面。

   9．營(yíng)銷公司迅速發(fā)展， 局部地區(qū)呈失控態(tài)勢(shì)。從2000年開始，由獸藥生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)的營(yíng)銷公司在獸藥市場(chǎng)出現(xiàn)之后，處于一個(gè)相對(duì)緩慢的發(fā)展過程，在2005年，受國(guó)家政策的影響，一度停滯不前，但從2006年開始又恢復(fù)發(fā)展，特別是從今年以來(lái)，營(yíng)銷公司迅猛發(fā)展。

    營(yíng)銷公司的出現(xiàn)是市場(chǎng)發(fā)展的必然產(chǎn)物，隨著社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，擅長(zhǎng)生產(chǎn)的企業(yè)搞生產(chǎn)，而擅長(zhǎng)營(yíng)銷的企業(yè)搞營(yíng)銷，這本身無(wú)可厚非，甚至是一種先進(jìn)的商業(yè)模式。問題是：有近90％的營(yíng)銷公司沒有注冊(cè)，許多營(yíng)銷公司并沒有長(zhǎng)久的打算，打一槍換一個(gè)地方，賺一點(diǎn)算一點(diǎn)，甚至個(gè)別公司公然造假，成了假冒偽劣的代名詞。

    l0．行業(yè)人才與企業(yè)招聘對(duì)接出現(xiàn)困境。根據(jù)2010年全年行業(yè)多渠道招聘形勢(shì)來(lái)看，由于企業(yè)在行業(yè)的身份、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、綜合水平、企業(yè)文化、營(yíng)銷政策等多方因素導(dǎo)致頻頻出現(xiàn)高端人才引進(jìn)難，流動(dòng)性大，適合公司發(fā)展的高端人才更難留住。同樣通過了解行業(yè)資深人才與新人才的擇企觀點(diǎn)，由于自身定位過高、對(duì)企業(yè)文化氛圍、企業(yè)營(yíng)銷機(jī)制的對(duì)比、制度績(jī)效考核的不同程度對(duì)比，很難直接進(jìn)入期望型企業(yè)，也頻頻出現(xiàn)把握不好，總是錯(cuò)過的局勢(shì)。所以未來(lái)在企業(yè)戰(zhàn)略不斷調(diào)整的情況下，高端人才將不斷被整合，營(yíng)銷機(jī)制也逐漸科學(xué)化，穩(wěn)定化，大集團(tuán)企業(yè)將越來(lái)越多，就業(yè)機(jī)會(huì)也將適度減少。

    二 獸藥企業(yè)發(fā)展對(duì)策思考

    目前，很多獸藥生產(chǎn)企業(yè)都在一味追求產(chǎn)品多、覆蓋全的經(jīng)營(yíng)思路和模式，人們常常把生產(chǎn)線多、劑型全作為權(quán)衡或評(píng)判某個(gè)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)為誰(shuí)的規(guī)模大誰(shuí)就有發(fā)展實(shí)力，實(shí)際上這些表面工程并不能反映企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，反而，兼顧面太多則會(huì)出現(xiàn)博而不專、廣而不精的局面，反映到市場(chǎng)上就是每個(gè)產(chǎn)品的銷量都不大、每個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率都不高，最終企業(yè)會(huì)由于戰(zhàn)線拉得太長(zhǎng)而陷入經(jīng)營(yíng)僵局。

    所以，我認(rèn)為，獸藥企業(yè)的未來(lái)發(fā)展首先要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上做調(diào)整，優(yōu)化產(chǎn)品、做專業(yè)化的產(chǎn)品。企業(yè)可以結(jié)合自身特點(diǎn)、針對(duì)市場(chǎng)需求打造一系列的專業(yè)化產(chǎn)品，即生產(chǎn)出的產(chǎn)品要專而精。通過某個(gè)專業(yè)化的產(chǎn)品，讓客戶切實(shí)體會(huì)到產(chǎn)品的療效與獨(dú)特，進(jìn)而使其相信你一系列的產(chǎn)品，最終形成客戶對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度，品牌凝聚力就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就占有了立足之地。

    在組合產(chǎn)品時(shí)，我建議企業(yè)可以借鑒外資企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于這些專業(yè)化的產(chǎn)品，并不一定都是我廠家獨(dú)立研發(fā)生產(chǎn)的，我們也可以考慮代理其他品牌的產(chǎn)品或與上下游產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行合作，比如，某企業(yè)在消毒藥產(chǎn)品領(lǐng)域是佼佼者，如果其他企業(yè)再下大力度去開發(fā)投入一條這樣的生產(chǎn)線反而會(huì)投入更高的資本，況且在短時(shí)間內(nèi)也不會(huì)形成客戶的良好品牌美譽(yù)度，所以我們還不如選擇走捷徑，借助別人的優(yōu)勢(shì)來(lái)彌補(bǔ)自身的不足。

    總之，企業(yè)通過打造專業(yè)化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以解決以前由于產(chǎn)品涉及范圍太廣而帶來(lái)的問題——營(yíng)銷人員找不到產(chǎn)品賣點(diǎn)、看不到企業(yè)特色、進(jìn)而沒有精力推廣產(chǎn)品，客戶由于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品雜亂而不用心銷售企業(yè)產(chǎn)品等，以及由此催生的價(jià)格戰(zhàn)、返利戰(zhàn)、人情銷售、業(yè)務(wù)員抱怨、市場(chǎng)難做、老總害怕營(yíng)銷人員跳槽帶走客戶等一系列問題。同時(shí)，這種經(jīng)營(yíng)模式還可以有效地解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中包裝積壓、生產(chǎn)混亂、現(xiàn)金流量不足、產(chǎn)品無(wú)特點(diǎn)等問題。

    三 魯藥行業(yè)的未來(lái)發(fā)晨趨勢(shì)

    1．隨著監(jiān)管力度的加強(qiáng)，暮藥企業(yè)數(shù)量將會(huì)減少。隨著(《中國(guó)人民共和國(guó)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量法等有關(guān)法律法規(guī)的實(shí)施，特別是三聚氰胺奶粉事件的曝光，“政府負(fù)總責(zé)、企業(yè)是第一責(zé)任人”的責(zé)任追究制將被各方深刻銘記。行政管理部門出重拳強(qiáng)化獸藥飼料等畜牧業(yè)投入品的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和使用環(huán)節(jié)的監(jiān)督管理將成為必然。

    獸藥GMP驗(yàn)收將進(jìn)一步規(guī)范獸藥生產(chǎn)，而獸藥GSP管理辦法的出臺(tái)也將逐步規(guī)范獸藥經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，同時(shí)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)�；�養(yǎng)殖企業(yè)獸藥采購(gòu)和使用登記制度也在不斷完善，養(yǎng)殖企業(yè)對(duì)獸藥的選購(gòu)會(huì)更加挑剔，今后以預(yù)防、保健、促增長(zhǎng)為主的低殘留或無(wú)殘留用藥將成為一種趨勢(shì)，假冒偽劣產(chǎn)品的生存空間將進(jìn)一步縮小，逐漸被擠出市場(chǎng)。獸藥市場(chǎng)格局將發(fā)生重大變化，未來(lái)企業(yè)在行業(yè)監(jiān)管、外企沖擊和自身發(fā)展障礙的多重壓力下，數(shù)量必將減少，在這種情況下，獸藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展，我認(rèn)為有兩條路可走：一是常規(guī)同質(zhì)化產(chǎn)品拼企業(yè)規(guī)模效益；二是走專業(yè)技術(shù)化道路，拼研發(fā)創(chuàng)新效益。

 

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    2．兼并重組、聯(lián)合協(xié)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，向規(guī)模化 國(guó)際化方向發(fā)展。任何一個(gè)行業(yè)的變革起決定作用的，是其內(nèi)在的自身的發(fā)展規(guī)律，動(dòng)保行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)也應(yīng)是趨于集中和規(guī)�；�，發(fā)展原則是資源最省、效率最高、結(jié)構(gòu)最合理。

    3．科技創(chuàng)新，才是贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。反思過去的失與得，產(chǎn)品多元化策略和新產(chǎn)品研發(fā)已成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，產(chǎn)品概念的炒作、花樣翻新的促銷已失去了意義，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力主要表現(xiàn)為強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，誰(shuí)能在研發(fā)工作上取得先機(jī)，誰(shuí)就會(huì)在獸藥行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)之戰(zhàn)中率先突圍。

    用心為養(yǎng)殖行業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航，想養(yǎng)殖企業(yè)之所想，急養(yǎng)殖企業(yè)之所急，吸納或聯(lián)合大專院校、科研院所優(yōu)秀科研人才，學(xué)習(xí)借鑒其它領(lǐng)域和國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取政府支持，研制新產(chǎn)品是贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

    4．動(dòng)物藥業(yè)總體趨勢(shì)平穩(wěn)發(fā)展。

    5．生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中的違法成本將加大。

    6．行業(yè)中的各種糾紛會(huì)有所增加。行業(yè)中的各種糾紛主要指生產(chǎn)企業(yè)與員工之間、生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商、生產(chǎn)企業(yè)與養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶之間的糾紛。從歷史上的情況看，這些糾紛一直就存在，但并不明顯。但對(duì)于201 1年來(lái)說(shuō)，上述各種糾紛會(huì)有所增加，甚至是大幅度的增加，這主要有三個(gè)方面的因素：一是新的(《勞動(dòng)合同法 的實(shí)施對(duì)獸藥企業(yè)現(xiàn)有的以人多為優(yōu)勢(shì)的模式是一種極大的考驗(yàn)；二是中間商和養(yǎng)殖戶的成熟所帶來(lái)的挑戰(zhàn)；三是養(yǎng)殖業(yè)的不確定性導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。

    7．技術(shù)營(yíng)銷模式仍是行業(yè)主流，但變革的趨勢(shì)會(huì)愈加明顯。獸藥技術(shù)營(yíng)銷模式仍是行業(yè)中的主流，這是由于至少在目前還沒有找到可替代的更好的模式，但技術(shù)人員多而雜，管理難度逐年增加，人員流動(dòng)愈加頻繁，用人成本特別是企業(yè)在用人中的不規(guī)范因素將給企業(yè)帶來(lái)的成本在201 1年對(duì)許多獸藥企業(yè)是一個(gè)極大的考驗(yàn)。因?yàn)楂F藥企業(yè)中技術(shù)人員所占比重較大，而大部分企業(yè)用工制度的不規(guī)范，企業(yè)不得不考慮風(fēng)險(xiǎn)及可能的后果，再加上市場(chǎng)對(duì)技術(shù)人員的要求越來(lái)越高，這樣就迫使企業(yè)對(duì)技術(shù)營(yíng)銷模式進(jìn)行變革。

    8．獸藥產(chǎn)品價(jià)格會(huì)上漲。由于獸藥原料價(jià)格的上漲，最終會(huì)反映到終端產(chǎn)品上來(lái)。盡管處于綜合因素的考慮，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)原有產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格未做調(diào)整，仍維持原價(jià)。但從2010年的趨勢(shì)來(lái)看，企業(yè)的促銷力度大大減弱。2011年會(huì)延續(xù)這一現(xiàn)象。而新上市的產(chǎn)品價(jià)格則會(huì)根據(jù)現(xiàn)有成本定價(jià)，會(huì)有適度上漲。

    9．獸藥營(yíng)銷企業(yè)數(shù)量仍會(huì)放量上漲。獸藥營(yíng)銷企業(yè)就如中國(guó)股市一樣，受賺錢容易的影響，會(huì)受到一些追求短期效益的“炒家”的追捧，可以想象的是在2011年獸藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)的數(shù)量仍會(huì)增加，但見頂?shù)内厔?shì)會(huì)愈加明顯。

    10．獸藥渠道爭(zhēng)奪仍是主題。營(yíng)銷管理中強(qiáng)調(diào)的是“4P”，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。從獸藥行業(yè)發(fā)展的軌道來(lái)看，基本上是以1P為主，即渠道為主，其它3P圍繞著渠道而發(fā)生作用。這也是許多企業(yè)起步階段發(fā)展的共同特點(diǎn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，獸藥企業(yè)最終會(huì)回到以產(chǎn)品為重點(diǎn)的1P上，而其它3P圍繞產(chǎn)品而發(fā)生作用，但這需要較長(zhǎng)的時(shí)間，2011年的主題仍是渠道這lP。

    四．我國(guó)動(dòng)保行業(yè)未來(lái)5年內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)

    1．產(chǎn)品規(guī)范勢(shì)在必行，但仍會(huì)混亂一段時(shí)間。產(chǎn)品規(guī)范是大勢(shì)所趨，但仍會(huì)混亂一階段，2009年之前，不規(guī)范的產(chǎn)品在市場(chǎng)上有一定地位，在這之后兩年中，隨著監(jiān)管力度的加強(qiáng)，不規(guī)范產(chǎn)品在市場(chǎng)上開始逐步減少，從2010年開始，有實(shí)力的企業(yè)的不規(guī)范產(chǎn)品大大減少，到2012年初基本規(guī)范。在此過程中，也許會(huì)出現(xiàn)反彈現(xiàn)象，但整體趨勢(shì)不會(huì)改變。

    2．在生產(chǎn)規(guī)范及利潤(rùn)率降低的雙重壓力下，生產(chǎn)企業(yè)平均產(chǎn)品品種數(shù)量會(huì)迅速減小。由于在相同的條件下，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品品種越多，則生產(chǎn)規(guī)范的難度越大，其利潤(rùn)率也越低。受此影響，預(yù)計(jì)在未來(lái)的五年內(nèi)，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品品種數(shù)量會(huì)大幅降低，會(huì)從目前的平均每個(gè)企業(yè)的約80～ 120個(gè)產(chǎn)品品種降低到平均為50～70個(gè)。

    3．將有部分企業(yè)開始重視科研，并在產(chǎn)品研發(fā)上下功夫。目前各個(gè)企業(yè)主要拼的是營(yíng)銷手段。一些思維意識(shí)超前且有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)已開始意識(shí)到，沒有具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中將很難立足。預(yù)計(jì)在未來(lái)的五年內(nèi)會(huì)有部分企業(yè)在真正的產(chǎn)品研發(fā)方面下功夫。估計(jì)此類企業(yè)占整個(gè)獸藥企業(yè)的比例約在5％ ～10％即80～150家，甚至?xí)�更低。其研發(fā)能力也極為有限，其研發(fā)目標(biāo)主要會(huì)集中在中草藥方向上，現(xiàn)有劑型的改進(jìn)中藥提取物的組方可能會(huì)成為研發(fā)重點(diǎn)，中西藥復(fù)方制劑也將受到企業(yè)的重視。有部分企業(yè)可能會(huì)走研發(fā)聯(lián)合之路，專門的獸藥研發(fā)公司(或中心)會(huì)應(yīng)勢(shì)而生。

   4．營(yíng)銷思維可能會(huì)有新的突破。目前獸藥行業(yè)采取的最主要的營(yíng)銷手段是“業(yè)務(wù)+技術(shù)” 模式，此模式導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用較高，壓力較大，近年來(lái)又引發(fā)了諸多問題。在未來(lái)的五年內(nèi)“業(yè)務(wù)+技術(shù)”模式仍將是主流，但技術(shù)人員和業(yè)務(wù)人員的比例可能會(huì)有微妙的變化。二者的業(yè)務(wù)范圍可能有所重疊，其分界線會(huì)越來(lái)越模糊。另外，可能會(huì)有新的營(yíng)銷模式出現(xiàn)，最有可能出現(xiàn)的模式是集中于深度營(yíng)銷和建立營(yíng)銷聯(lián)盟兩個(gè)方面。

    5．富集效應(yīng)凸顯，生產(chǎn)企業(yè)兩極分化現(xiàn)象會(huì)越發(fā)嚴(yán)重。所謂富集效應(yīng)，指的是一些優(yōu)秀的資源會(huì)向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中， 這樣就會(huì)導(dǎo)致一些優(yōu)秀的企業(yè)越來(lái)越優(yōu)秀，而一些處于劣勢(shì)的企業(yè)會(huì)越來(lái)越差， 兩極分化現(xiàn)象加劇。預(yù)計(jì)在未來(lái)的五年之內(nèi)， 會(huì)有部分真正的企業(yè)集團(tuán)出現(xiàn)， 估計(jì)在10～20家，也會(huì)有一部分企業(yè)被兼并、重組或是退出動(dòng)保行業(yè)， 預(yù)計(jì)占企業(yè)總數(shù)的10％～ 20％，即l 50～ 300家。

    6．營(yíng)銷公司會(huì)迅速達(dá)到全直，且大部分會(huì)逐步走向衰落。多數(shù)營(yíng)銷公司無(wú)文化底蘊(yùn)，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，不具有長(zhǎng)久保證的產(chǎn)品來(lái)源，屬于“三無(wú)公司”，充其量也就只能在市場(chǎng)上短暫出現(xiàn)，在2008～2009年?duì)I銷公司的數(shù)量達(dá)到巔峰。從2O10年開始有所下降，到　20l　2年會(huì)基本完成動(dòng)態(tài)平衡。部分具有一定營(yíng)銷思路和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的營(yíng)銷公司會(huì)快速發(fā)展，而一部分則會(huì)快速死亡。預(yù)計(jì)50％ 以上的營(yíng)銷公司會(huì)死亡。

    五．魯藥經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

    1．獸藥經(jīng)銷商將成為終端和品牌的服務(wù)商。

    2．獸藥經(jīng)銷商會(huì)“前向”一體化，成為提供初級(jí)產(chǎn)品、服務(wù)、回收最終產(chǎn)品的一條龍服務(wù)商，如目前有的獸藥經(jīng)銷商已經(jīng)開始把養(yǎng)殖場(chǎng)的雞蛋收回來(lái)尋找出路，同時(shí)幫助養(yǎng)殖戶進(jìn)雞苗，并提供技術(shù)支持。

    3．經(jīng)銷商會(huì)“后向”一體化，成為廠家區(qū)域化的經(jīng)營(yíng)服務(wù)機(jī)構(gòu)，比如做省市總代理，這部分經(jīng)銷商會(huì)努力提升自身的專業(yè)技術(shù)水平，減少對(duì)廠家的依賴。

    4．是廠商互相滲透，經(jīng)銷商成為廠家營(yíng)銷及服務(wù)隊(duì)伍中的一員，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，經(jīng)銷商和廠家的戰(zhàn)略聯(lián)盟，不僅是生產(chǎn)和銷售的關(guān)系，生產(chǎn)企業(yè)必須為經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展考慮，而不是“你來(lái)吧，把錢打過來(lái)，我送你一輛車，你開車走人，貨賣不了，就爛~JIUL，跟我沒有關(guān)系”，這是眼前的利益，絕對(duì)長(zhǎng)久不了，反過來(lái)經(jīng)銷商怎么辦呢?我們要及時(shí)捕捉養(yǎng)殖一線疾病流行和產(chǎn)品使用情況，比如當(dāng)?shù)亓餍惺裁礃拥募膊�，需要什么樣的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品有效，什么樣的包裝受歡迎等等，經(jīng)銷商要給企業(yè)提供這些信息，只有彼此互相關(guān)注對(duì)方利益，才會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共同發(fā)展。

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